节日营销的形式无外乎品牌推广、客户互动和产品促销三类，银行亦不例外，除了可以在节日期间借势提升品牌忠诚度和客户活跃度之外，最重要的是能够促进金融产品或服务的转化，这也是诸多银行同业在开展节日营销活动时的主要目标。

今天笔者就围绕金融产品转化这个核心目的，分别从客户洞察和渠道触达两个方面，简单阐述下银行做好“节日营销”的核心策略。

1. 客户洞察

客户洞察主要是基于银行客户生命周期，根据客户所处的阶段、客群属性、关键行为等信息，深入洞察客户的潜在需求，为其匹配相应的产品或服务，以达成转化。

如下表所示，将银行客户生命周期与客群属性结合之后，即可得出不同客群可能感兴趣的产品或服务。

另一方面，处于不同阶段的客户通常对应不同的关键行为特征，而在客户成长的过程中，关键行为的发生通常是客户成长的转折点，同时也是用来匹配相应业务经营动作的主要依据。

如下表所示，结合银行的客户生命周期和成长路径，以处于经营期客户的三个环节为例，针对客户的关键行为作简单梳理。

在洞察客户的潜在需求和关键行为之后，就可以针对不同客户匹配相应的产品和服务，并结合节日特征设计营销活动和物料，为后续的触达做好准备。

2. 渠道触达

对于当下大多数银行而言，客户触达渠道包括App、企业微信、小程序、短信、邮件、外呼以及网点等，而基于对客户生命周期、成长路径和关键行为等信息的洞察，可以进一步拆解出不同的营销场景和动作，然后将营销动作与渠道进行匹配，并选择合适的触达渠道和时机，将相应的物料推送给客户，实现精准转化与陪伴客户健康成长的兼顾。

银行在进行客户触达时，需要从全行一体化经营的视角出发，找到促进客户持续转化的最合理的链路，随后在保证对客户打扰最低的情况下，通过合适的渠道在合适的时机对其进行恰到好处的触达。

在触达时机方面，大概可以分为以下5类：

常态主动触达：指为了达成明确的经营目标，通过各种渠道主动与客户进行沟通和交互，且可以将这类策略触达作为日常经营的常规手段，固化为相应的流程机制。

非常态主动触达：指的是针对特定情况或事件进行的具有针对性和精准性的营销触达，这其中的主要手段就是节日营销，即在固定时间点通过固定的主题营销活动来吸引客户的关注和参与。

客户关键日触达：指在不同场景下，结合经营特点，在客户与业务相关的某些关键日期进行的营销策略触达，如新客户开户日、代发客群发薪日、财富客群理财到期日等。

流程断点触达：指在业务场景中，客户未能完成某些关键行为的情况下，银行可以通过短信、Push、App等渠道，实时给客户推送相关的策略信息，推动客户继续完成业务动作。

业务流程节点触达：指的是在特定业务流程中，结合流程特点和客户特点，选择合适的节点为客户展示高关联度的产品、服务或活动，如在大额交易完成页展示信用卡办卡链接、在工资到账客户转出时弹出高收益理财产品等。

综上，银行开展节日营销的核心策略就是在对客户进行充分洞察的前提下，围绕客户需求和产品特点匹配相应的经营动作，并结合节日特征设计相应的主题营销活动，进而在特定时点通过特定的场景或渠道对客户进行触达，以期达到最优的转化效果。

下篇文章我们接着分析银行节日营销的关键路径和注意事项，欢迎持续关注。

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